御用聞き営業はもうウンザリ！既存顧客営業のマンネリ解消法
お疲れ様です。ブラ男です。
新規開拓に成功した企業は全て既存顧客になりますよね。
せっかく開拓した企業。
どんどん深耕して売上にしましょう。
こんな方にご覧頂きたい
・既存営業って変わり映えしないしヒマ
・ただの受注窓口になっている
・受注処理ばかりで顧客の営業事務代行になっている気がする。
発注を延々社内処理するだけの毎日って結構退屈ですよね。
進行管理のルーティンだけだと漠然とした不安に駆られますね。
既存営業って、繁忙期があったりで、意外と時間あったりするんです。
流れ作業になってくるとかなり退屈。
ポイントは下記です。
顧客の業界や顧客自体の調査
では早速まいりましょう。
業界紙を購読する
顧客の業界で発行されている雑誌などがあれば、購入しましょう。
ググッてもいいのですが、できればホットなネタがほしいですね。
購読が厳しい方は大型書店などにもありますので、たまに購入してみてはいかがでしょうか。
狙いは下記です。
・業界の流行りをキャッチ
・専門用語に慣れる
顧客と商談をする際に他社との差別化を行えます。
新規開拓の時点から詳しい営業って早々いないですよね。
競合他社への鞍替えの防止にもつながります。
業界情報をただググるとホットな話題についていけなくなります。
クライアントから物事を教わってしまうという関係性になってしまうので、対等に商談が出来るように常にインプットしておきましょう。
業界紙を知っているだけで認められたりするのでオススメですよ。
顧客の取り組みや、社内制度を徹底的にリサーチ
担当している部署だけでなく、クライアント企業の取り組みや社内の制度はリサーチしましょう。
上場企業になるとバズッてたり、メディアに露出している可能性が高いので商談時の話のネタになりますね。
自社のサービス推奨ばかりに気を取られて顧客の事を調べるって意外としていない営業マン多いので、担当者から喜ばれますよ。
1度だけでもいいので担当者よりも内情に詳しくなる事は、企業努力します。頑張ります。と100回言うよりも価値があります。
取り組みが担当部署の主幹なら意図や背景。
実施の上で大変だった苦労話などを聞いてみましょう。
一気に距離も縮まって話しやすくなります。
調べてくると批評家目線になってしまうので、そこだけは厳禁です。
肯定しましょう。
不明な専門用語などは徹底的にリサーチ
既存営業って業界に精通していないイメージを持たれると発注が遠のくため、あまり質問ができませんよね。
顧客とのコミュニケーションを重ねる中で、不明な単語や専門用語が出てきたら必ずリサーチしましょう。
下記だけは絶対に知っておきましょう。
・概論
・メリット
・用途
・リスク
もし調べても不明な場合は直接聞きましょう。
クライアントの社内用語の可能性もありますからね。
とはいえ、その場でクライアントにヒアリングできるような関係性を築いておくのがイチバンですね。
既存深耕営業ってコミュニケーションの頻度と売上が比例しますので、その中で知識の拡張していくと伸び率が一気にあがります。
ニーズを横展開
クライアントが同業界の場合、ニーズの傾向や事例の紹介をしましょう。
誰しも、競合他社の情報や業界内の動きは気になるもの。
1社だけで終わらせず、横展開してみるとコンサル性が高まります。
機密保持契約などの兼ね合いもあるので、具体的な社名公表は控えましょう。
この営業マンはどこにでも具体名を出しているのかと思われたら逆効果です。
業界や顧客の企業の事を調べていると活きたニーズに深みがでますので、土台作りをしっかりやっていれば拡販する上でかなり有効な手段となります。
これが上手くいくと提案が一気に通るため、是非試してみて下さい。
言ってはいけない情報とそうでない情報のボカシ方は必ず注意しましょうね。
薬売りでなく、お医者さん営業
薬売りというのは、相手が症状を訴えてこないと始まりませんね。
対して医師の場合、患者の状況から「診断」しますよね。
新規開拓では薬売りスタイルで結構口座開設できたりするんですが、既存営業ですと薬売りは通用しなくなってきます。
既存営業ってクライアントの需要が急降下しない限り、けっこう発注きますよね。
マンネリ化もしてきます。
実はそれが落とし穴だったりします。
新規開拓の際、そのマンネリを突く事が多いです。
どのように突くのか。下記です。
・新鮮な情報提供
・第三者目線
つまりは、お医者さんスタイルで上記を担保していこうという事ですね。
次月の発注量確認のみになりがちな日々のコミュニケーションに刺激を持たせましょう。
取引先との商流に他者にない権威性がある場合（資本関係の有無や人脈取引など）はあまりしない方がいい場合もあります。
新規開拓を行う場合、現状の取引先とは阿吽なんだよね。というクライアントほど新規開拓はし易かったりします。
今は変化の時代。
積極的に業者の見直しを行っている企業も結構ありますよ。
クライアントの担当者を幸せにする
既存深耕ですと、ヒト対ヒトを重視しないと絶対につながれません。
企業間の取引である事は勿論そうなのですが、まずは目の前の担当者が幸せになるよう活動をしましょう。
具体的には下記です。
・担当者が悩んでいたら無償で解決の手助けをする。
・企業の意図と担当者の意図がズレていたとしてもしっかり尊重する。
・法律に抵触する事は絶対に止める。
こんなところでしょうか。
ポイントはあくまでも情報提供です。
調査時間以外の時間の切り売りだけは活動から逸脱するため辞めた方がいいです。
クライアントの担当者が新規立ち上げなどを行っていた場合、是非応援しましょう。
率先して情報を渡してあげると喜ばれますね。
また、担当者が追い詰められて法律に触れるような事を依頼してきても、絶対に断る事。これ大事です。
ついつい関係がなあなあになってしまって手助けをしてしまうと人間関係が崩壊します。
最終的には顧客に迷惑がかかってしまいますね。
SNSの時代。誰がどうつぶやくかわかりませんからね。
既存営業を頑張ると営業先の業界に転職できる
仕事は楽しいが自社は嫌い。
あるあるですよね。
ひと昔前は関係企業への転職ってご法度でしたが、今は結構行われていますね。
既存営業で得た知識はその営業マンの財産ですので、アプローチ部署への転職が可能だったりします。
クライアントとしては業者選定の目線が欲しかったりノウハウが欲しいわけですね。
日頃注力した活動実績は裏切りませんね。
仮に売り上げが立たなかったとしても、安心しましょう。
既存顧客の業界が多岐に渡っている場合は、いろんな業界の事が知れるのでキャリアが広がるチャンスですよね。
多岐に渡っている分調査量は多くなりますが、その分知見が広がるのでメリットしかありません。
注力企業は絞られてくると思うので是非調べてみましょう。
日々の営業活動で業界調査を併せて行う感覚でやると手が進むかもしれませんね。
調査する事に拘ってしまって社内処理が雑にならないようご注意下さいね。
既存顧客の調査で売上が爆増した体験談
初取引で年間200万円ほどで新規開拓をした企業がありました。
顧客の業界を調べ、流れや社風などををしっかりと把握して小まめに営業した結果、売上が翌年の売上が年間4000万円ほどになりました。
ブラック企業に勤めているとどうしても営業以外の仕事が多いので、仕方なくやっていたのですが、一気に拡大しましたね。
僕の体験で一番面白かったのは、次のポイントです。
・会える人が増えた（顧客社内での紹介）
・部署を横断していたため、取引が途絶えなかった。
顧客社内で紹介をされ、あれよあれよという間に60名ほどの担当者と会う事ができたのです。
ブラック企業勤めとしては営業だけが仕事ではないので、名前を覚えるも精一杯な状態となりました。
ウレシイ悲鳴です。
誠実に対応するって大事ですね。
また、法律関係を扱っている部署からの相談も無料で乗っていたため、部署を横断して発注がきました。
例えると、営業部で発注先に迷っている場合、調達部や法務部の方が僕を紹介してくれたりとかですね。
こうなると顧客企業内で認知されるので、かなり売上を出すのは容易になってきます。
業者の1つではなく、あの領域は株式会社ブラック企業のブラ男さんに発注しておけば間違いないというイメージになるのです。
あとは適宜需要にこたえておけば売上はついてきますので、それなりに対応をしておけば大丈夫です。
ほぼデスクワークになるのでかなりラクですよ。
クライアントの社内に行った際、すれ違う人が結構知り合いってなると承認欲求も満たされます。
既存ルート営業がヒマだという人は是非試してみてくださいね。
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尚、動画で触れるブラ男は下記。
ペットを愛でる距離感でご覧ください。