最小限のテレアポ数でアポイントを爆増させるコツ
お世話になります。ブラ男です。
今回は、営業社員の誰もが躓く、テレアポについてご説明します。
テレアポ断られ過ぎて心折れた
どうやってアポとるの？
自分には向いていない。辞めたい。
アポイントのコツは？
こういった想いを持っている方に是非読んで頂きたいですね。
今回はBtoB（法人向けのテレアポ）のテレアポを想定していますが、個人家庭へのテレアポも応用できる部分はあるのではと思います。
テレアポは何故苦しいのか？
色んな方とお話をしていると、大体下記が理由のようですね。
テレアポがつらい理由
断られ続けるから
売込まなくちゃいけないから
なんか人に迷惑をかけてる気がする・・・
これはキツイですね。
是非この記事を読んで頂いた方に、下記のような認識を持って頂きたいです。
アポがとれる人の心理
断られたらラッキー
売込む必要はないからラク
キッチリアポがとれるので社会貢献している気分になれる。
アポ獲得はフローで9割決まります。
テレアポで一般的にブラック企業で認識されているフローは下記ですね。
step.1 リスト作り
step.2 架電（電話をかける事）
step.3 アポ0の社員を怒鳴る
これは辛いです。
もしやっているブラック企業上司達がこれを見ていたら、どうか冷静になりましょう。
怒鳴られるのが怖くて冷静な判断が出来なくなり、朦朧とした社員が意味不明な名刺交換アポをひたすら取り続ける組織が完成してしまいます。
経費も勿体ないですし、部下を消耗させるのは辞めましょう。
獲れるアポのフローは下記です。
step.1 ストーリー作り
step.2 リスト作成
step.3 ヒアリングコール
step.4 決裁者コール
step.5 レポーティング
さて、それでは説明をしていきましょう。
ストーリー＝どのように売るのか。
「何を」「誰に」「どのように」売るのか。
これをシンプルに構築します。
ポイントは下記です。
アポがとれるストーリーのポイント
アポをとるための商品の属性を考える。
どうすれば売れるのか
誰に売れる可能性があるのか。
商品の属性は「市場にすでにある製品」「新製品」このどちらかでトークは大きく変わってきますね。
出来る限り特徴を洗い出していきましょう。
分析をしたらそれをどのように売るのかを考えます。
相手の興味を喚起する部分なので5秒くらいに纏めます。
何故、営業電話を対応するのか、何故会わなくてはいけないのか。
という決裁者への会う理由の提示となるため、重要ですね。
営業マンに会う必要性
会えば現状のコストよりも安くなる。
他社（今まで）にないサービスの説明
他社で使用した際の実績
以上が大体の定番ですよね。
勿論このまま使用すると薄っぺらいので、分析した商品の特徴を織り交ぜて、相手に響くようにしていきましょう。
アポの目的は商談をする。という一歩目なので、商談で話す内容をチラ見せさせるといいですね。
ココがポイント
相手にメリットのあるトークである事が必須です。
ここまでストーリーが出来たら「どこに」それを行うのかを考えます。
リストの抽出軸の選定ですね。
どの業界にトークが響くのか。
対象の企業規模や自社の実績など。
仮説で構わないのでリストを作りましょう。
製品からフローが派生していますが、架電を行う中で決裁者から課題をヒアリングし、そこから逆算し行動しながらトークを作ってもOKです。
テレアポは決裁者名を聞くだけで楽になる。
テレアポが辛い方。テレアポを指導するブラック企業上司。
もうアポを取ろうと思ったり、指導するのは辞めて下さい。
そのかわり、決裁者の氏名を聞く事に集中しましょう。
リストが出来たら早速電話をかけましょう。
いわゆる架電ですね。
テレアポと聞くとひたすら何百件もかけていませんか？
残念ながら一辺倒にかけても無駄です。
架電先の事務スタッフとの問答に発展してテレアポ時間を浪費します。
僕は2回に分けて行うようにしています。
ひたすら架電しないテレアポ
アポイントの決裁者名をヒアリングするためのコール（結構かける）
ヒアリングした決裁者名を使い、決裁者宛へテレアポ（1日数件）
アポイントの決裁者名をヒアリングするためのコールに関しては量がある程度必要です。
ですが、いわゆる製品紹介や会う動機などの売込みは行いません。
※決裁者が出てきたらします。
リストにもよりますが、リストの2割～5割は事務スタッフが断ってきます。
そういった場合を想定し、まずは担当者名のヒアリングと割り切って架電します。
名前さえ聞ければ、次から断れる心配はありません。
あとはひたすら決裁者のいる日付、時刻などを聞いてその時間にかければOKです。
受付突破とよくいわれますが、突破する必要はないんです。
受付とも戦いません。決裁者の名前を聞くだけでいいのです。
間違っても受付に製品のPRなど辞めましょう。時間のムダですね。
ココがポイント
決裁者との対話率を上げる事が重要。
レポーティングを行う
抽出したリストに対して、成果の分析を行いましょう。
何件アポがとれて何件断られたのか。
僕は下記のようにカテゴライズしています。
業界や製品にもよりますが、獲得率が4～15％の間であれば成功といえます。
ひたすら同条件でリストを仕入れて架電しまくりましょう。
0～3％の場合、ストーリーやトークの検証が必要です。
分析の仕方をカンタンにご紹介します。
上記でいうとコールのみが多い場合はリスト作成が間違えています。
受付ブロックが７割を超えてくる場合は他社の営業マンもアプローチしている場合が多いです。テレアポ慣れしているんですね。リスト抽出再選定を。
未会話が多い場合、これは仕方ありません。継続してみましょう。
断りが多い場合、トークの見直しを行いましょう。
ポイントは、「アポ見込み」と「未会話で決裁者名ヒアリング済」の量産です。
これさえ行えば、あとは簡単ですね。
毎回何百件も電話をしなくても、未会話で決裁者名ヒアリング済の企業にかけまくればアポがとれる確率は高いです。
私はこれで架電件数を最小限に抑え、外出権をゲットしています。
大体一週間に150件のリストで3～18件のアポイントを獲得しています。
ココがポイント
アポが取れない理由が明確であれば焦りません。
テレアポがまったくできなかった経験談
ブラック企業の代名詞ともいえるテレアポ。
下記を行う事でアポ獲得率は間違いなくあがります。
所詮は行動のPDCAです。他の仕事と一緒です。
とりあえずまとめます。
step.1 ストーリー作り
step.2 リスト作成
step.3 ヒアリングコール
step.4 決裁者コール
step.5 レポーティング
しっかり架電をしているのに取れない場合、ストーリーが間違えています。
僕は過去にテレアポしていて、キーマンでない方に対して売り込みまくっていたり、断られてしまった事に反応してしまい切り返しトークを受付に展開していたりして、だいぶ苦しみました。
ヒアリングコールで関係のない方に売り込みまくっていたんですね。
同様の方が多かったようで、職場の離職率はかなり高かったです。
そりゃ朝から晩まで電話しまくるなんて疲れますからね。
一日中断られ続ける仕事なんて結構恐ろしいですね。
関係のない方に売り込みまくった結果、下記のような状態に陥りましたのでかなり悪循環でしたね・・・。
・断られる
・自信がなくなる
・受付や事務の方はコミュニケーションにならない断りをしてくるので、改善策がわからない。
・それでも受話器を握らなきゃいけない。
・気が滅入る。
・とにかく人が辞めるものだから組織にノウハウも蓄積されないし、永遠と架電の声がオフィスに響き渡っていて異様な雰囲気でしたね。
挙句の果てにアポがとれないと管理者が喚きだすものだから、就業者もストレスが溜まって人間関係は最悪でした。
アポがとれると質は置いといて、アポは獲得する事が重要です。
やはり気持ちが上向いてきますので次のアポもとりやすくなったりと好循環ですね。
結果、その職場は最終的に崩壊してしまいましたが、結構な人件費をかけていたのにもったいないですね。
テレアポをするとそのイメージ（先入観）やコール数から気圧されがちですが、そもそもキーマンと話せなかったら意味ないじゃんとしっかり認識する事が重要だと感じました。
気づかずに電話していると永遠に好転しないというのが怖いですね。
アポイントが自由にとれるようになった結果、下記のようになります。
- 上司からの詰めが弱くなる
- オフィスにいる時間が短くなるのでストレス減
- 移動時間があるので体感の実働時間の低下
是非少ないコール数でアポイントをとれるようになってみて下さい。
就業する事のハードルが下がりますよ。
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尚、動画で触れるブラ男は下記。
ペットを愛でる距離感でご覧ください。