もう悩まない！ターゲット選定から提案までを作業化する新規開拓営業
ブラ男です。
新規開拓は辛いですよね。
苦しいイメージがあると思います。
断られ続けたり、門前払いだったりしますね。
さて、今回は、適当に営業をして売上を伸ばす方法をご紹介。
適当といっても残念ながらサボって伸びるノウハウではありません。
妥当な行動でコンスタントに売り上げを伸ばす方法に近いです。
重要なのは下記です。
自社を知る。
正直これに尽きますね。
それではまいりましょう。
取引先の属性を分ける
まず最初にやってほしいのがコチラ。
すでに取引している企業の実績を下記でカテゴライズしましょう。
・社員人数
・売上
・業界
・取引内容（サービスが多岐に渡っている場合）
・取引経緯
・取引した場合の手法
・提案資料
※取引時ではなく、現況で大丈夫です。
共有ネットワーク内にクライアントの一覧が落ちていたりするので、入社して間もなく仕事がほとんどない時はデータ化しましょう。
また、経理部の方が請求書の管理を行っているため、全クライアントを把握しています。
経理部と仲良くなってもいいかもしれませんね。
上記をカテゴライズして、あとはアプローチするだけ。
フローとしては簡単ですよね。
同規模の企業同士が結局は一番取引がしやすい
さて、どこにアプローチするのか。
新規開拓が一番しやすい企業は自社と同規模の企業です。
大手企業は中小企業とは価格が合わないので取引が難しく、そもそもそんな予算のない企業をアタックしません。
中小企業が大手企業を攻略しようとしても、「与信管理」や「信頼性」といった信用度調査ではじかれてしまうのが現実です。
（よほど商品に優位性や特徴があれば話は別です。）
取引実績企業をカテゴライズした結果、割合にばらつきがあるようであれば同規模の企業からアプローチしていくのが一番いいかもしれません。
実績集めを忘れずに
続いて行うのはコチラ。
初動のアプローチと並行して行うようにしましょう。
運用部隊や会社の同僚から、どんなサービスや価値を提供して売上を立てているのかの情報収集を行うのを忘れずに。
商談時に話すネタとなります。
ラインナップが豊富にある時は特にどのサービスで売上を立てているのかしっかり把握し、客先で説明できるようになる事が重要。
単に実績だけをペラペラ話しても顧客は退屈なので、下記の順番で顧客に話すと非常にわかりやすいです。
step.1 顧客と類似の業界・ニーズ
step.2 取引背景
step.3 サービス内容
step.4 効果
ダラダラ話さないように、事前に纏めておきましょう。
当たり前の事ですが、端的にしておくと自身の理解促進にもつながります。
抽象的な会社案内よりも、同僚や先輩社員、上司との雑談が成約に繋がるケース多いですよ。
注意したい取引経緯
カテゴライズした企業リストと、社内でかき集めた実績集。
それらを元に営業を仕掛けていくわけですが、絶対に注意した方がいい取引経緯があります。
下記の要素が大半を占めている場合、その企業での新規開拓は少し難易度が高いかもしれません。
新規開拓が難しい企業の特徴
・社長営業
・紹介（人脈）
上記が何故注意なのか。
それは再現性が低い実績だからです。
社長営業なんて利益率をカンタンに操作できるし、あくまでも社長が見ているのは「組織」という原価に対していくら売上が出来るのかです。
平気で薄利案件を取る事ができます。
対するアナタは会社全体の売上も大事ですが、あくまでも思考は案件ベース。
「組織の利益率が●●％だから組織のグロスで見たら薄利でも大丈夫だろう。自分の案件とらせてくれ」なんて言い分通るワケありません。
案件毎に利益率を担保しなければいけませんね。
ここのギャップを勘違いしている社長などは特に注意です。
自身の受注歴（武勇伝）を社員に押し付けてくるため、かなりブラック化していると思います。
また、「紹介取引」が多い企業についても新規開拓が困難であるといえます。
これも再現性が低いです。
紹介で受注するのは経営としては一番健全です。
たしかな商売をしていないと紹介なんてありませんからね。
ですが、イチ営業マンが新規開拓するとなると、これほど再現性が低い受注契機はないのです。
あくまでも積み重ねの産物ですからね。
社長営業と紹介。
この2つが揃ってしまっている会社は超ハードモードであるといえます。
「社長営業」「紹介」が横行している会社で新規営業してみた。
とあるブラック企業に就職した時の事。
実績がない中で営業せねばならない環境だったのですが、
かなり大変だったのを覚えています。
社長営業で紹介を狙っていくスタイルで、案件毎に社員が疲弊するというドンピシャリな状況。
取引案件もそんなに多くはないためかなり苦しかったですね。
顧客に嘘だけはつきたくなかったので、話を誇張しなかったのが悪かったのか、どうしても売上が伸び悩みました。
社員数とか言うと引かれた記憶があります。
そんな人数で何ができるんですかみたいな。
さらにカテゴライズするものがないから自分で実績を作らなくてはいけなく、仮説の段階でトライ＆エラーの繰り返しです。
が、しかし、ブラック企業なので、そんな事会社は知りません。
マネタイズ催促の意味不明な詰めが日に日に強くなっていきました。
結構苦しかったです。
営業ってその会社のアピールという意味では広報のような役割も担っているため、素材がないと苦しいですね。
（広報とは情報の主体が少し異なりますが・・・）
本当にコツコツとひとつずつひとつずつ腐らずにやっていたのを覚えています。
その結果、そこそこ新規開拓を行う事が出来、自信につなげる事はできましたが、正直実績がないなかでの営業は二度とやりたくないです笑
（個人事業主として営業するのと環境的には変わらないんですよね・・・。）
何がヒットするかわからなかったので、仮説だけは潤沢に用意して、テレアポリストが枯渇しないようにしましたね。
実績がない会社ってよほどじゃない限りありませんが、万が一がありますので、面接の際に深堀してヒアリングする事をオススメ致します。
＋＋＋＋＋
尚、動画で触れるブラ男は下記。
ペットを愛でる距離感でご覧ください。